某客车企业营销渠道管理咨询项目
文章来源：博纳国际咨询
项目概况：
我们的客户是国内行业内的著名企业，2001年在全国客车市场的占有率已经达到10%左右。公司规模在全国客户行业内也处于领先地位，该客户的销售网络已覆盖全国各省市自治区，年销售额在全国客车企业中名列前茅。
客户关键问题：
由于客户的营销体系是在另立门户之后重新搭建的，处在磨合阶段。公司所制定的政策在实施过程中，尤其是在营销渠道的运作过程中，渠道各成员之间的合作方面，遇到了一些问题，表现为公司的执行力力度不够。
客户希望博纳——作为协助客户搭建营销体系的咨询顾问——进一步深入了解各市场的运作情况，从而发现公司执行力低的根本原因，包括
主要区域市场销售状况不佳的原因是什么？
各渠道成员之间（包括公司总部和销售人员之间，销售人员和经销商之间）在配合和沟通上存在什么问题？是什么原因造成的？
公司有些政策为什么会执行不力？
在所发现渠道运行问题的基础上，并认识到了自身营销体系的管理弱点之后，客户采纳了博纳的建议，从而要求博纳进行新一轮的市场调研，作为解决下列问题的事实依据：
结合行业特点和公司现状，最适合的销售模式是什么？是侧重于直销还是侧重于经销？
由于各个区域市场情况差别很大，若将各区域市场分类管理，如何进行分类？对于各类市场采用什么样的销售模式？
面对目前的经销商队伍，如何对其评价并分类，从而采取有区别的经销政策，起到优胜劣汰的效果？
博纳解决方案：
博纳经过在客户的四大主要区域市场对销售人员和经销商进行深度访谈之后，将访谈所获得信息和客户公司内部情况进行综合分析，从营销渠道策略、营销渠道管理和信息沟通与反馈三个层面对客户营销渠道中的问题进行归纳和剖析，找出了造成公司执行力低的根本原因：
1．公司在侧重直销还是侧重经销的销售模式的策略问题上摇摆不定，造成对销售人员和经销商的渠道定位模糊，对销售人员和经销商的积极性负面影响很大。
2．对区域市场缺乏直接的了解；现行的考评体系由于缺乏一手信息的支持无法实施；现有经销商的选择没有通过统一标准，形成水准参差不齐的营销队伍，从而在管理上造成很大难度。
3．没有统一的沟通渠道和流程，对新加入的销售人员和经销商造成较大的沟通困难；另一方面，使公司高层决策所依据的市场信息是零散和片面的。
博纳的解决方案：
1．为客户明晰渠道策略的方向；
2．为客户设计市场分类模型并明确相对应的销售模式；
3．为客户设计经销商分类模型并明确相应的管理政策关键点 。
工作成果：
1．为客户找到了营销渠道运行不畅的根本原因；
2．对客车行业中的直接竞争对手的销售模式及其优劣势进行了深入剖析，使客户在今后制定相关政策时能够做到知己知彼；
3．研究了很多在营销渠道中有独特做法并对客户有借鉴意义的企业，设计成相关案例，供客户参考；
4．为客户设计了切实可操作的区域市场分类模型和经销商分类模型，为客户细化渠道管理提供了依据；
5．帮助客户明确了将来营销策略的指导方向和管理关键点。
客户评价：
项目结束后，客户对博纳项目组评价很高，认为博纳项目组：
能够客观深入的发现和分析公司营销体系中存在的问题及其根源；
所提出的解决建议和公司情况结合紧密，切合实际；
全面系统地分析了公司现状、市场情况和竞争对手，为客户高层的下一步决策调整提供了明确的思路和决策依据；
为了进一步完善调整营销体系，客户明确表示和博纳进一步合作的意向。
我们的客户是国内行业内的著名企业，2001年在全国客车市场的占有率已经达到10%左右。公司规模在全国客户行业内也处于领先地位，该客户的销售网络已覆盖全国各省市自治区，年销售额在全国客车企业中名列前茅。
客户关键问题：
由于客户的营销体系是在另立门户之后重新搭建的，处在磨合阶段。公司所制定的政策在实施过程中，尤其是在营销渠道的运作过程中，渠道各成员之间的合作方面，遇到了一些问题，表现为公司的执行力力度不够。
客户希望博纳——作为协助客户搭建营销体系的咨询顾问——进一步深入了解各市场的运作情况，从而发现公司执行力低的根本原因，包括
主要区域市场销售状况不佳的原因是什么？
各渠道成员之间（包括公司总部和销售人员之间，销售人员和经销商之间）在配合和沟通上存在什么问题？是什么原因造成的？
公司有些政策为什么会执行不力？
在所发现渠道运行问题的基础上，并认识到了自身营销体系的管理弱点之后，客户采纳了博纳的建议，从而要求博纳进行新一轮的市场调研，作为解决下列问题的事实依据：
结合行业特点和公司现状，最适合的销售模式是什么？是侧重于直销还是侧重于经销？
由于各个区域市场情况差别很大，若将各区域市场分类管理，如何进行分类？对于各类市场采用什么样的销售模式？
面对目前的经销商队伍，如何对其评价并分类，从而采取有区别的经销政策，起到优胜劣汰的效果？
博纳解决方案：
博纳经过在客户的四大主要区域市场对销售人员和经销商进行深度访谈之后，将访谈所获得信息和客户公司内部情况进行综合分析，从营销渠道策略、营销渠道管理和信息沟通与反馈三个层面对客户营销渠道中的问题进行归纳和剖析，找出了造成公司执行力低的根本原因：
1．公司在侧重直销还是侧重经销的销售模式的策略问题上摇摆不定，造成对销售人员和经销商的渠道定位模糊，对销售人员和经销商的积极性负面影响很大。
2．对区域市场缺乏直接的了解；现行的考评体系由于缺乏一手信息的支持无法实施；现有经销商的选择没有通过统一标准，形成水准参差不齐的营销队伍，从而在管理上造成很大难度。
3．没有统一的沟通渠道和流程，对新加入的销售人员和经销商造成较大的沟通困难；另一方面，使公司高层决策所依据的市场信息是零散和片面的。
博纳的解决方案：
1．为客户明晰渠道策略的方向；
2．为客户设计市场分类模型并明确相对应的销售模式；
3．为客户设计经销商分类模型并明确相应的管理政策关键点 。
工作成果：
1．为客户找到了营销渠道运行不畅的根本原因；
2．对客车行业中的直接竞争对手的销售模式及其优劣势进行了深入剖析，使客户在今后制定相关政策时能够做到知己知彼；
3．研究了很多在营销渠道中有独特做法并对客户有借鉴意义的企业，设计成相关案例，供客户参考；
4．为客户设计了切实可操作的区域市场分类模型和经销商分类模型，为客户细化渠道管理提供了依据；
5．帮助客户明确了将来营销策略的指导方向和管理关键点。
客户评价：
项目结束后，客户对博纳项目组评价很高，认为博纳项目组：
能够客观深入的发现和分析公司营销体系中存在的问题及其根源；
所提出的解决建议和公司情况结合紧密，切合实际；
全面系统地分析了公司现状、市场情况和竞争对手，为客户高层的下一步决策调整提供了明确的思路和决策依据；
为了进一步完善调整营销体系，客户明确表示和博纳进一步合作的意向。
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